Feedback su prodotto e servizio
Intervista di feedback sul prezzo
L'intervista di feedback sul prezzo è una conversazione con un cliente su come percepisce i tuoi prezzi, i tuoi piani e il valore che riceve per ciò che paga. Non è una trattativa: lo scopo è capire come i clienti stabiliscono cosa è equo e con cosa ti confrontano. Ecco le domande da porre, dal valore ricevuto al modo di acquistare.
17 domande
Quando usare questo modello
- Prima di cambiare piani, pacchetti o prezzi, per capire come i clienti li percepiscono oggi.
- Quando i clienti dicono spesso che il prodotto è caro o si perdono trattative sul prezzo, per scoprire cosa c'è dietro l'obiezione.
- Quando è prevista una nuova offerta o un nuovo piano e vuoi verificare se si adatta a come i clienti ragionano sul valore.
Le domande da porre
Valore ricevuto
- 01Quali risultati hai ottenuto usando il prodotto?
- 02Come descriveresti ciò che ottieni per ciò che paghi?
- 03Quali parti del prodotto giustificano il prezzo per te?
- 04C'è qualcosa che paghi e che non usi davvero?
Percezione del prezzo
- 05Cosa hai pensato quando hai visto il prezzo la prima volta?
- 06Come si confronta il prezzo con quello che ti aspettavi?
- 07C'è qualche parte del listino che trovi poco chiara o difficile da prevedere?
- 08È facile spiegare il prezzo a chi approva il budget?
Confronto
- 09Quali altre opzioni hai valutato e come erano i loro prezzi?
- 10Cosa avresti fatto senza il nostro prodotto?
- 11Quali alternative consideri paragonabili alla nostra, e perché?
Come acquisti
- 12Chi partecipa alla decisione di acquisto o rinnovo e cosa gli sta a cuore?
- 13Come viene deciso il budget per questo nella tua azienda?
- 14Quale modello di prezzo trovi più comodo: per utente, a consumo o a canone fisso?
Chiusura
- 15A che punto il prezzo ti farebbe riconsiderare la scelta?
- 16Se potessi cambiare una cosa di come fissiamo i prezzi, quale sarebbe?
- 17C'è altro sui prezzi che vorresti condividere?
Consigli per una conversazione utile
- Parti dal valore che il cliente ottiene prima di parlare di prezzo, così il prezzo viene giudicato nel suo contesto.
- Non difendere né spiegare il prezzo durante l'intervista, perché la trasforma in una trattativa.
- Chiedi come confrontano, non quanto pagherebbero: la disponibilità a pagare dichiarata non è affidabile.
- Includi se possibile chi approva il budget, perché utenti e acquirenti spesso vedono il prezzo in modo molto diverso.
- Separa il feedback sul livello del prezzo da quello sulla struttura, come piani e fatturazione: portano a decisioni diverse.
Errori da evitare
- Usare la conversazione per fare upselling o sconti, il che impedisce al cliente di essere sincero.
- Chiedere «Il nostro prezzo è troppo alto?», che invita a una risposta difensiva e tattica.
- Intervistare solo clienti che si sono lamentati del prezzo.
- Cambiare i prezzi sulla base di una o due opinioni forti.
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