25 questions d'entretien : Business developer

Pourquoi le développement commercial plutôt que la gestion de portefeuille, et qu'est-ce qui vous attire dans l'ouverture de portes que personne n'a encore ouvertes ?

Décrivez le marché ou le segment de clientèle dont vous aviez la charge. Comment avez-vous décidé qui approcher en premier ?

Comment construisez-vous une liste de comptes cibles à partir de zéro, et comment la tenez-vous à jour ?

À quoi ressemble une semaine type pour vous, et comment répartissez-vous votre temps entre prospection, rendez-vous et relances ?

Comment passez-vous le barrage d'un standard ou d'un assistant pour joindre le décideur ?

Parlez-moi du dernier e-mail ou appel de prospection qui a fonctionné. Qu'avez-vous changé pour y arriver ?

Comment étudiez-vous une entreprise avant le premier contact, et que cherchez-vous ?

Décrivez un rendez-vous de découverte dont vous êtes fier. Quelles questions ont révélé le vrai besoin ?

Comment savez-vous qu'un prospect vaut la peine d'être poursuivi, et quand décidez-vous d'abandonner ?

Racontez une affaire que vous avez ouverte vous-même, puis conclue ou transmise à un collègue. Quel était votre rôle à chaque étape ?

Comment réagissez-vous quand, pendant un mois, personne ne vous répond et que votre pipeline se dégarnit ?

Parlez-moi d'une fois où vous avez construit une relation avec plusieurs interlocuteurs d'une même entreprise, et pas seulement votre premier contact.

Un prospect vous dit qu'il est satisfait de son fournisseur actuel. Que répondez-vous ensuite ?

Comment travaillez-vous avec le marketing pour générer des leads, et que faites-vous quand les leads reçus sont de mauvaise qualité ?

Décrivez une négociation où le prospect a fortement poussé sur le prix ou les conditions. Qu'avez-vous cédé et qu'avez-vous protégé ?

Comment structurez-vous une proposition commerciale pour un client dont le processus de décision est long et implique plusieurs personnes ?

Parlez-moi d'une affaire perdue face à un concurrent. Qu'en avez-vous retenu ?

Comment utilisez-vous le CRM et vos outils de vente au quotidien, et qu'est-ce que vous ne laissez jamais sans trace ?

Comment ouvririez-vous un nouveau marché ou un nouveau pays où l'entreprise n'a encore aucun client ?

Racontez une fois où vous avez travaillé avec un partenaire, un distributeur ou un revendeur pour atteindre des clients inaccessibles en direct.

Comment transmettez-vous un nouveau client au responsable de compte ou au service succès client pour que rien ne se perde ?

Quels objectifs aviez-vous en rendez-vous, en opportunités qualifiées et en chiffre d'affaires, et comment vous situiez-vous sur chacun ?

Racontez une fois où vous avez dû adapter votre discours parce qu'il ne convenait pas à un secteur ou à une culture.

Comment gardez-vous votre motivation et votre rigueur quand vous travaillez surtout seul, avec de longs cycles avant les résultats ?

Vous avez deux heures et trois actions possibles : relancer un prospect chaud, préparer une grosse proposition ou prospecter de nouveaux comptes. Comment choisissez-vous ?