25 questions d'entretien : Responsable commercial

Pourquoi souhaitez-vous passer de la vente au management de commerciaux, et qu'est-ce qui vous a le plus surpris dans ce changement ?

Décrivez l'équipe commerciale que vous avez dirigée ou que vous aimeriez diriger. Comment la structurez-vous et fixez-vous les attentes ?

Comment fixez-vous les objectifs trimestriels de chaque commercial et comment les faites-vous accepter comme équitables ?

Expliquez-moi comment vous construisez une prévision de ventes et comment vous mesurez sa fiabilité.

Parlez-moi d'un commercial en difficulté. Qu'avez-vous fait et quel en a été le résultat ?

Comment coachez-vous un très bon vendeur qui a peu besoin de vous ?

Comment faites-vous une revue de pipeline avec un commercial et quelles questions posez-vous ?

Racontez une fois où votre équipe n'a pas atteint son objectif. Comment l'avez-vous expliqué et qu'avez-vous changé ?

Comment décidez-vous quels comptes ou quels secteurs attribuer à quel commercial ?

Comment recrutez-vous des commerciaux et que recherchez-vous au-delà des résultats passés ?

Parlez-moi d'une affaire perdue et de ce que vous en avez retenu en tant que manager.

Comment gérez-vous un bon vendeur qui ignore le processus, le CRM ou les règles de l'équipe ?

À quoi ressemble une relation saine entre les ventes et le marketing, et comment l'avez-vous construite ?

Comment motivez-vous une équipe quand le marché est difficile ou que les objectifs semblent hors de portée ?

Comment construiriez-vous un plan de rémunération variable, et quels comportements un plan mal conçu peut-il provoquer ?

Racontez une fois où vous avez dû annoncer de mauvais résultats à un collaborateur.

Comment répartissez-vous votre temps entre le coaching, les comptes clés et le reporting à la direction ?

Quels indicateurs suivez-vous chaque semaine, et lesquels jugez-vous trompeurs ?

Comment intégreriez-vous un nouveau commercial pendant ses quatre-vingt-dix premiers jours ?

Comment intervenez-vous dans une négociation importante aux côtés d'un commercial sans le décrédibiliser ?

Parlez-moi d'un désaccord avec votre direction sur un objectif ou une stratégie. Qu'avez-vous fait ?

Comment construiriez-vous un processus de vente pour un nouveau produit ou un nouveau marché ?

Comment maîtrisez-vous les remises tout en concluant des affaires ?

Que faites-vous pour maintenir le niveau de l'équipe quand les niveaux d'expérience sont très différents ?

Où voyez-vous les principaux risques dans la direction d'une équipe commerciale, et comment vous y préparez-vous ?