Cómo contratar a un gerente de ventas
Un gran vendedor no es automáticamente un gran gerente de ventas. El puesto pasa de los resultados personales a los de un equipo, y exige coaching, planificación y previsiones honestas tanto como capacidad de persuasión. Esta guía te ayuda a distinguir a los buenos vendedores de los buenos gerentes y a diseñar un proceso de selección que compruebe las habilidades que el puesto realmente requiere.
Qué buscar
- Liderazgo y capacidad de coaching: pruebas de que otros mejoraron gracias a esa persona
- Un buen dominio del pipeline, de las previsiones y de los números que las sustentan
- Pensamiento estratégico: cómo elige cuentas, mercados y prioridades
- Criterio comercial en negociación, precios y descuentos
- Capacidad para construir un equipo: reclutar, incorporar y mantener conversaciones difíciles
- Honestidad sobre los resultados, también los fallos, y hábito de aprender de ellos
El proceso de contratación
- 1
Aclara la misión del puesto
Decide si el gerente debe crear un equipo, reconducir uno que va mal o escalar uno que funciona. El perfil adecuado depende de ello, igual que el objetivo de los primeros noventa días.
- 2
Redacta una descripción centrada en resultados
Indica el tamaño del equipo, los objetivos, el mercado y la dependencia jerárquica. Aclara si se espera que el gerente siga vendiendo personalmente.
- 3
Haz una conversación de cribado
Una llamada breve comprueba la motivación para dirigir, el alcance de los equipos anteriores y cómo habla de los resultados. Fíjate en el uso del nosotros y del yo.
- 4
Pide un caso o una presentación
Pide al candidato que presente cómo planificaría sus primeros noventa días o que analice un pipeline y una previsión de ejemplo. Así verás su método y su criterio.
- 5
Haz una entrevista estructurada con varios entrevistadores
Incluye a un directivo, a un par de marketing o éxito del cliente y, si es posible, a un comercial. Usa las mismas preguntas y la misma tabla de puntuación para comparar con justicia.
- 6
Comprueba referencias de gestión de personas
Habla con antiguos responsables y con personas a las que ha dirigido. Pregunta por el coaching, la equidad y cómo gestionó el bajo rendimiento, no solo por los números.
Consejos para la entrevista
- Pide los resultados del equipo, no solo las cifras personales, e indaga cuál fue la aportación del gerente
- Pídele que describa a un comercial al que llevó de flojo a fuerte y qué hizo de forma concreta
- Haz que revise un pipeline de ejemplo y diga qué operaciones se cree y cuáles no
- Pregunta por una desviación en la previsión: un buen gerente sabe explicar qué leyó mal
- Pregunta cómo trataría a un vendedor estrella que incumple las normas del equipo: pone a prueba valores y valentía
Señales de alerta
- Presenta cada éxito como personal y cada fracaso como culpa del equipo
- No sabe explicar cómo se construye una previsión ni lo fiable que es
- No tiene ningún ejemplo de desarrollo o coaching de un vendedor
- Solo habla de presión, objetivos y descuentos como herramientas de motivación
- No sabe decir qué haría distinto después de un trimestre fallido
Gerente de ventas: deja la primera entrevista a la IA
Cada candidato realiza una entrevista de voz estructurada desde su portal seguro. Tu equipo lee un informe puntuado por candidato y toma la decisión.